maio 17, 2010 / por Ricardo Ventura / Nenhum comentário

As pessoas buscam relacionamentos duradouros! E a sua empresa?

Você já pensou nas pessoas as quais você tem relacionamento comercial?

Sim!… Seu dentista, cabeleireiro, mecânico, corretor de seguros…

Fiz essa pesquisa… E a maioria das pessoas têm nestes profissionais pessoas com muitos anos de serviço! Se não são amigos são pessoas que confiamos tanto que perguntamos o preço só no final!

Mas como isso se conquista?

Com transparência e parceria. Quantas vezes levei meu carro num mecânico (em regime de urgência) e tive o orçamento em valores de 4 dígitos, e com a troca de várias peças…. Aí levando ao meu mecânico era apenas um, dois apertos de chave de fenda!!…rs….

Engana-se quem achar que relacionamentos são diferentes entre uma pequena mercearia com dois funcionários ou o Grupo Pão de Açúcar!!

Os dramas e estratégias são exatamente iguais, o que muda são apenas as cifras!..Rs..

Então amigo, se você quer permanecer no mercado, não tenha clientes e sim amigos! Parceiros!

As empresas sadias sabem que muito mais importante do que ter a lista de preços mais baixo do mercado, é ter pessoas que focam “relacionamento” gerindo suas empresas. E quando digo “pessoas da empresa”, são todos mesmo. Desde o porteiro até o mais alto CEO!

Quantas vezes você mesmo fechou negócios, pagando mais, porque a pessoa “lhe passou confiança”. Ou, “essa empresa é bem conceituada, e é fácil chegar a quem decide”.

Outro ponto muito importante para se manter relações duradouras é o fato mais que comprovado, que sai muito mais barato manter um cliente do que conquistar novos!

E tem muitas empresas por aí, que não percebem isso, e deixam de conceder algum mimo, ter algum pequeno prejuízo com um cliente antigo ou constante e depois gasta milhares de reais em publicidade para angariar novas carteiras!

E como se faz isso? Como conquistar clientes para toda vida?

Essa é a grande pergunta de toda empresa, de todo vendedor…

Existem inúmeras formas e regrinhas que os” expert” em vendas vendem em seus Best Sellers…

Mas hoje eu vou ficar com algumas dicas de como conseguir “Rapport” (termo muito usado em PNL para designar empatia, confiança, harmonia).

Seja transparente e esteja realmente naquele momento INTERESSADO naquela e somente naquela pessoa ( sem ficar pensando onde vai almoçar daqui a pouco ou atendendo celulares…)

Se interesse pelo negócio dela, pelos seus hobies (não precisa amar pescar truta, mas ouça com atenção quando este contar como ganhou o troféu “A maior truta pescada com anzol em linha de nylon do verão em ano bissexto”).

Ouça o que a pessoa pede ou tem a dizer! Muitos vendedores vomitam suas cartilhas sem ao menos saber o que seu cliente quer!

Se errou, assuma o erro e não fique jogando de departamento para departamento. Mesmo se o erro não foi seu! E mostre interesse em resolver!!

Dê mais do que prometeu! Não veja seu cliente como um número ou um CNPJ. Saiba seu nome, sobrenome, o que ele gosta, se é casado, se tem filhos, quais seus anseios… E etc.

Estas são pequenas dicas… O mais importante é: Pense que este cliente novo ou antigo dará ao seu filho o play3 que ele tanto quer.

Que ele te dará aquele carro cheirando a novo que você tanto almeja…

Que ele vai te dar uma semana de férias no resort dos seus sonhos…

Te dará saúde, bancará todos os caprichos e necessidades que você e as pessoas que você ama precisam ou desejam!

Da próxima vez que encontrar seu cliente… Pense nisso!

Certa vez eu ouvi que é fácil você conquistar uma mulher por dia… O difícil é conquistar a mesma mulher todos os dias!!

E normalmente as que se conquistam em penca são voláteis e fúteis!

Garanto que clientes também seguem essa regra!

Ricardo Ventura!

www.euposso.org